Phân khúc thị trường là bước đầu tiên trong quá trình STP. Nó đóng vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing một doanh nghiệp.
Trong khi nguồn lực của doanh nghiệp luôn có giới hạn thì nhu cầu của khách hàng lại không ngừng gia tăng.
Giữa thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt như ngày nay buộc các doanh nghiệp phải chọn lọc khách hàng để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu mong muốn của họ.
Vậy quá trình phân tách, lựa chọn những khách hàng mà doanh nghiệp có thể phục vụ tối đa đó gọi là phân khúc thị trường.
Phân khúc thị trường là gì? Có những cách phân khúc thị trường nào?
Phân khúc khách hàng là gì?
Phân khúc thị trường là cách thức chia cắt thị trường tiềm năng thành các đoạn/khúc các thị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng.
Một khúc thị trường là một bộ phận của thị trường tiềm năng hay một nhóm khách hàng có cùng nhu cầu, ước muốn hoặc những đặc điểm trong hành vi mua sắm, tiêu dùng.
Họ có những đòi hỏi hoặc phản ứng giống nhau với cùng một chương trình Marketing.
Phân khúc khách hàng là gì?
Mục đích của phân khúc thị trường là gì?
Mục đích của phân khúc thị trường là tìm kiếm những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn. Để doanh nghiệp có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn.
Như vậy mới có thể xây dựng các chương trình Marketing phù hợp với khách hàng.
Quy trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi người nghiên cứu thị trường phải hiểu động cơ của sự chọn lựa và yếu tố ảnh hưởng việc ra quyết định mua của khách hàng. Từ đó phát hiện ra cơ sở của ưu thế cạnh tranh.
Giúp cho Marketer nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Xem thêm: Market share là gì?
Từ đó có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau,… để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.
Đây còn là cơ sở để Marketer nhận định, đánh giá thị trường. Từ đây, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
Mục đích của phân khúc thị trường là gì?
Yêu cầu của phân khúc thị trường
Để thực hiện được mục đích tìm kiếm được những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn, việc phân khúc thị trường cần phải đạt được một số yêu cầu: đo lường được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi.
-Đo lường được:
- Các đoạn thị trường phải lượng hóa được về quy mô, sức mua, đặc điểm của khách hàng;
- Việc lượng hóa được giúp doanh nghiệp xác định khối lượng hàng hóa cần cung cấp (bán được bao nhiêu, thị trường có đủ lớn để đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không);
- Khả năng đo lường được phụ thuộc vào tiêu chí phân đoạn: nếu phân đoạn theo tiêu chí tuổi tác và giới tính: thì tiêu chuẩn “đo lường được” này không có gì quá khó khăn. Tuy nhiên tiêu chí phân đoạn theo “lối sống”, “tính cách” của khách hàng thì khá khó định lượng.
–Có quy mô đủ lớn:
Đối với bất kỳ một DN nào khi khởi đầu 1 sự nghiệp kinh doanh cũng không thể mong sinh lời ngay được. Vì thế thông thường hoạt động kinh doanh phải được hoạt động kéo dài trong 1 khoảng thời gian nhất định.
Từ đó khai thác được một số lượng khách hàng nhất định thì mới có khả năng sinh lời (thu đủ bù chi).
Vì vậy, quy mô của đoạn thị trường phải đủ lớn doanh nghiệp mới mong thu được lợi nhuận.
Yêu cầu của phân khúc thị trường
-Có thể phân biệt được:
Mỗi phân khúc thị trường cần phải có những đặc trưng điển hình của nhóm.
Mục tiêu của việc phân khúc thị trường đó là thay vì doanh nghiệp phải đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng 1 số nhu cầu nhất định của khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất (thắng đối thủ cạnh tranh).
Cho nên phân khúc thị trường phải có một số tiêu chí, đặc trưng điển hình. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể thiết kế được các chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường.
Nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã chọn.
-Có tính khả thi:
Sau khi phân khúc thị trường sẽ hình thành rất nhiều đoạn thị trường với những đặc trưng khác nhau.
Doanh nghiệp phải lựa chọn đoạn thị trường doanh nghiệp có thể tiếp cận và xây dựng những chương trình Marketing phù hợp với nhu cầu, ước muốn của thị trường.
Những cách phân khúc thị trường tiêu biểu
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân khúc theo địa lý tức là thị trường tổng thể được chia cắt theo các biến số: vùng miền và khu vực địa lý (miền Nam, miền Bắc; vùng ven, trung tâm; Châu Âu, châu Á, Đông Nam Á…), vùng khí hậu (nhiệt đới, hàn đới, xích đạo…), mật độ dân cư (số người/km2)…
Yếu tố địa lý gắn liền với: văn hóa, thói quen, hành vi khách hàng; mức thu nhập trung bình, điều kiện kinh tế…
Cách phân loại này tiện cho việc quản lý của doanh nghiệp quản lý theo vùng.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tinh trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,…
Những căn cứ này tương đối dễ đo lường do tính định lượng của nó. Mặt khác, các thông tin này đã được sử dụng trong giai đoạn phân tích môi trường kinh doanh và một số mục đích của các ngành nghề khác. Chính vì thế có thể kế thừa có điều chỉnh để phục vụ cho mục đích marketing
Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch vụ có thể sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở phân đoạn thị trường, hoặc kết hợp nhiều yếu tố trong nhân khẩu học để đưa ra những phân đoạn thị trường hợp lý. Đây là một tiêu chí, cơ sở phân loại rất phổ biến.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc theo tâm lý học
Khi phân tích theo tâm lý học, khách hàng được phân loại thành các nhóm theo đặc điểm: giai tầng xã hội (thượng, trung, hạ lưu); lối sống (cổ điển, hiện đại, hướng ngoại, nội tâm); nhân cách (phóng khoáng, dè dặt, cẩn thận, điềm tĩnh, nóng nảy…).
Tâm lý là cơ sở chính khi phân đoạn thị trường những sản phẩm tiêu dùng gắn với cá nhân. Bởi nó mang tính thời trang, nhạy cảm, thể hiện cá tính của người mua: điện thoại, quần áo, thể thao, âm nhạc…
Yếu tố tâm lý thường được phân tích đi kèm với các yếu tố về địa lý, nhân khẩu học khi thực hiện phân đoạn thị trường và càng ngày sự ảnh hưởng của yếu tố này trong phân đoạn thị trường càng tăng lên.
Xem thêm: KOLs và Influencers
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Đây là cách phân loại mang tính ứng dụng thực tiễn cao. Tuy nhiên, cách phân loại này nên được áp dụng trong một thời điểm, giai đoạn nhất định trong công việc kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời được kết hợp với các căn cứ yếu tố phân loại đã đề cập.
Phân khúc theo đặc điểm hành vi
Đối với cách phân loại này, thị trường sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính:
- Lý do mua: mua cho nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc, nhu cầu giao tiếp .
- Lợi ích của sản phẩm.
- Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: thị trường được phân thành: dùng ít, dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng vừa phải.
- Mức độ trung thành với nhãn hiệu.
- Phụ thuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm.
- Giúp doanh nghiệp xác định được tỉ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp và thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, khách hàng còn được phân loại theo một số hành vi: mức độ sẵn sàng mua: tìm mua, do dự, không có ý định mua; tình trạng sử dụng: chưa sử dụng, dử dụng lần đầu, đã từng sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí…
Thông thường doanh nghiệp hay kết hợp các tiêu chí phân khúc để đưa ra những căn cứ phân đoạn một cách hợp lý nhất bởi mỗi một căn cứ phân đoạn trên đều có liên quan tới nhau và tách riêng rẽ thì mỗi căn cứ đều có những ưu nhược điểm nhất định.
Phân đoạn thị trường Tư liệu sản xuất
Là quá trình phân khúc thị trường là doanh nghiệp – người mua là tổ chức không phải là người tiêu dùng.
Để biết rõ khách hàng tổ chức là gì thì các bạn có thể xem thêm bài viết về B2B trên KDIGIMIND Web nhé! Chúng mình đã viết rất kỹ ở đó rồi đó.
Phân đoạn thị trường Tư liệu sản xuất
Ở bài về STP chúng mình đã phân tích khá kỹ về quá trình STP cũng như phân khúc thị trường rồi. Ở bài này chúng mình viết rõ ràng, cụ thể hơn.
KDIGIMIND Web rất mong nhận được câu hỏi từ các bạn. Hãy để lại bình luận ở bên dưới nha!
