Thời gian trước có rất nhiều bạn hỏi chúng mình các vấn đề về thị trường B2C. Còn gần đây, khi thị trường B2B phát triển, xu hướng tìm kiếm kiến thức về chúng bắt đầu nhiều hơn.
Chính vì thế, bài viết này KDIGIMIND Web sẽ giúp các bạn làm sáng tỏ mọi thứ liên quan đến B2B nhé!
Nếu như khách hàng trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng tức là khách hàng cá nhân thì khách hàng trong B2B lại là những khách hàng tổ chức.
Nghe thôi cũng thấy khô khan và khó hiểu rồi phải không nào? Hãy khám phá từng nội dung để biết rõ bản chất B2B là gì nhé!
B2B là gì? Tổng quan về thị trường B2B và quá trình mua của khách hàng tổ chức
B2B là gì?
B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp.
Nói một cách dễ hiểu hơn thì khách hàng mà mua sản phẩm từ một doanh nghiệp nào đó là một tổ chức, tổ chức này sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm đó để kinh doanh bán lại cho khách hàng là người dùng cuối cùng.
Thì đó gọi là giao dịch giữa hai doanh nghiệp trong B2B.
Chính vì thế, B2B đảm nhiệm hai vai trò. Vừa là người mua cũng vừa là người bán.
Thông thường, đây là mô hình kinh doanh thương mại điện tử và các giao dịch diễn ra chủ yếu trên các kênh thương mại điện tử hoặc sàn giao dịch điện tử.
Tuy nhiên, một số giao dịch phức tạp hơn có thể diễn ra bên ngoài thực tế, từ lập hợp đồng, báo giá cho đến mua bán sản phẩm.
B2B là gì?
Đặc điểm của thị trường B2B
Đây là thị trường có cầu ít biến động bởi người mua là các tổ chức. Mục tiêu mua được xác định rõ ràng chứ không đa dạng, dễ thay đổi như thị trường B2C.
Số lượng mua thường rất lớn. Quy trình mua phải lên kế hoạch rõ ràng, có sự thống nhất của các bộ phận liên quan.
Chính vì thế, quá trình mua sản phẩm trong B2B thường lâu hơn B2C.
Cầu ở thị trường này ít, thậm chí không co giãn. Những người đặt vấn đề trao đổi mua hàng là những người chuyên nghiệp.
Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua phức tạp hơn thị trường B2C.
Quan hệ giữa bên cung và bên cầu rất chặt chẽ.
Xem thêm: FDI là gì?
Đặc điểm của thị trường B2B
Marketing B2B là gì?
Marketing B2B bao gồm những hoạt động marketing hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng là các tổ chức bằng việc cung ứng các loại hàng hoá, dịch vụ để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ.
Khách hàng B2B nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công hay tư nhân.
Thông thường marketing B2B sẽ xoáy vấn đề tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Marketing B2B là gì?
Những mô hình kinh doanh B2B phổ biến
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán
Thông thường doanh nghiệp sẽ sở hữu một trang thương mại điện tử.
Ở đó sẽ cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị thứ ba như doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất… hoặc người tiêu dùng. Mô hình này thường cung cấp với số lượng lớn.
Đây là mô hình kinh doanh phố biến nhất ở Việt Nam.
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua
Tổ chức kinh doanh sẽ đóng vai trò nhập các nguồn hàng từ các bên thứ ba.
Thậm chí một số đơn vị còn có hẳn trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
Mô hình này thường ít gặp ở Việt Nam hơn. Bởi chủ yếu các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình cho đối tác.
Những mô hình kinh doanh B2B phổ biến
Mô hình B2B dạng trung gian
Các tổ chức giữ vai trò kết nối trung gian giữa người mua và người bán với nhau. Các sàn thương mại điện tử như: Shopee, Tiki, Lazada… là những trang thương mại điện tử hoạt động theo mô hình B2B đó.
Hình thức hoạt động chung sẽ là bên nào có nhu cầu bán sẽ đăng thông tin sản phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Bên nào có nhu cầu mua sẽ lên đây tìm kiếm và đặt mua.
Loại hình thương mại hợp tác
Về cơ bản, mô hình này gần giống với mô hình B2B dạng trung gian. Nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều tổ chức hơn.
Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:
- Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
- Chợ trên mạng (net marketplaces)
- Chợ điện tử (e-marketplaces)
- Thị trường điện tử (e-markets)
- Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
- Cộng đồng thương mại (trading communities)
- Trung tâm trao đổi (exchange hubs)
Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức trong thị trường B2B
Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức trong thị trường B2B
So với thị trường B2C thì quá trình ra quyết định mau của khách hàng trong B2B nhiều hơn 3 bước. Các bước thực hiện phức tạp và tốn thời gian hơn.
Bước 1: Nhận biết nhu cầu
Bước 2: Mô tả chung về nhu cầu
Bước 3: Đánh giá đặc tính sản phẩm
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung ứng
Bước 5: Xem xét các bảng chào hàng
Bước 6: Lựa chọn nhà cung ứng
Bước 7: Chuẩn bị đơn, hợp đồng chào hàng
Bước 8: Xem xét mức độ thỏa mãn sau mua
Xem thêm: Công nghệ 4.0 là gì?
Nội dung các bước thể hiện rõ ngay từ tên các bước rồi. Nên chúng mình sẽ không làm mất thời gian của các bạn nữa. Điều đáng chú ý ở đây là bước nào là bước quan trọng nhất.
Thông thường, bước 3 đánh giá đặc tính sản phẩm là bước quan trọng và khó nhất.
Đánh giá đặc tính sản phẩm hay còn gọi là lập rào cản kỹ thuật. Nói nó quan trọng và đơn giản bởi bất cứ nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nào cũng cần những đặc tính, kỹ thuật riêng.
Việc của chúng ta là nghiên cứ, đánh giá và mô tả chúng để đưa lên thầu.
Nếu lập rào cản kỹ thuật không tốt sẽ gây thiệt hại không chỉ cho nhà cung ứng mà còn cho chính doanh nghiệp mình.
Một số kinh nghiệm Sale B2B
Một số kinh nghiệm Sale B2B
Bán hàng trong thị trường B2B khó hơn so với thị trương B2C bởi:
- Khách hàng B2B đặc thù hơn
- Có khả năng gặp rủi ro cao
- Sale B2B cần nhiều kiến thức và kỹ năng mềm hơn B2C
- Khách hàng B2B nhạy cảm cao với sức khỏe của nền kinh tế
- Giá trị mỗi giao dịch thường rất lớn
- Chịu ảnh hưởng lớn từ hoạt động Marketing
Nói bán hàng trong B2B khó thì khó nhưng nếu chịu khó tích lũy kinh nghiệm thì khả năng làm giàu sẽ rất nhanh đấy. Đây là một số kinh nghiệm các bạn có thể chắt lọc để áp dụng nha:
- Nhắm thẳng vào người ra quyết định trong doanh nghiệp. Thông thường, các bạn bị ngại tiếp xúc, đặt vấn đề với người có quyền hạn ra quyết định trong doanh nghiệp. Đồng ý rằng những người trung gian dễ tiếp cận, bớt áp lực hơn. Nhưng họ đâu cầm tiền hay quyền quyết định trong tay phải không nào?
- Minh bạch định vị giá trị của doanh nghiệp. Tự tin vào giá bán, chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bán. Có như vậy, mọi quyết định hay sự thuyết phục mới có hiệu quả.
- Luôn kiểm soát cảm xúc của mình. Ngay từ đầu chúng mình đã nói, trong kinh doanh B2B, yếu tố cảm xúc ít được tác động. Chính vì bản chất giao dịch B2B là khó, nên đôi khi sẽ gặp áp lực, khó khăn của những đối tác lắm chiêu. Hãy bình tĩnh và khôn khéo che đi cảm xúc lo sợ của mình nhé! Thay vào đó, tự tin với những gì mình đã chuẩn bị trên bàn cho mọi thương vụ.
- Hiểu rõ đối tác mình là việc, từ văn hóa, lối sống,… Bởi đây là cách mình có thể gây thiện cảm và “lấy lòng” họ. Đặc biệt, hãy xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.
Bán hàng trong thị trường B2B khó hơn so với thị trương B2C
Nói chung, thị trường B2B xuất hiện ở Việt Nam không còn mới mẻ hay lạ lẫm gì nhưng cách thức hoạt động còn hạn chế.
Tổng quát kiến thức về B2B cơ bản chỉ vậy thôi. Nhưng khi làm việc thực tế sẽ vướng nhiều vấn đề nhỏ hơn.
Mô hình 4P huyền thoại của Marketing vẫn được áp dụng trong thị trường B2B đó. Nếu có thắc mắc gì hãy quay lại tìm chúng mình về để lại bình luận ở phía dưới nhé!
Đừng quên ghé thăm https://kdigimind.com/ để tìm kiếm thêm nhiều thuật ngữ có thể bạn cần biết nữa nhé!
