Muốn triển khai Digital Marketing hiệu quả thì cần phải có tư duy đúng về Digital Marketing nền tảng. Trong bài viết dưới đây mình sẽ chia sẻ cho bạn về những tư duy nền tảng cần phải nắm được để có kế hoạch Digital Marketing hiệu quả và đúng đắn.
Khách hàng là trung tâm
Trong kế hoạch Digital Marketing nền tảng chắc chắn sẽ không thể thiếu khách hàng, khách hàng là trung tâm. Nếu làm marketing và làm kinh doanh mà không suy nghĩ về khách hàng thì không thể hiệu quả.
Bởi vì, toàn bộ các hoạt động mà doanh nghiệp làm như tạo ra sản phẩm, tạo ra giá trị bao gồm sản phẩm, giá, nội dung, kênh… Nếu bạn không hiểu khách hàng thì bạn sẽ tạo ra những sản phẩm mà khách hàng không cần, không có nhu cầu thì chắc chắn họ sẽ không mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Khách hàng là trung tâm
Tượng tự, nếu bạn định giá sản phẩm quá cao thì khách hàng không mua, còn định giá quá thấp thì doanh nghiệp sẽ không có lợi nhuận. Vì thế, phải định giá với mức giá thị trường có thể chấp nhận được nên phải phụ thuộc vào khách hàng.
Chạy quảng cáo facebook, quảng cáo Google, đặc biệt là chạy quảng cáo tiktok, nếu nội dung không hấp dẫn thì rõ ràng sẽ không hiệu quả quảng cáo. Cho dù, cách chạy quảng cáo có cao siêu đến đâu mà nội dung không thì hiệu quả sẽ không tốt. Cho nên, nội dung là phần cực kỳ quan trọng mà các bạn cần phải chú ý khi làm Digital Marketing nền tảng.
Về phần kênh, rõ ràng bạn phải chạy những kênh khách hàng có mặt trên đó. Nếu khách hàng của bạn trên Google thì bạn phải chạy quảng cáo Google hoặc SEO, bạn không thể chạy trên Youtube hoặc một kênh nào khác vì bạn sẽ không thể tiếp cận được khách hàng.
Về marketing nói chung và Digital Marketing nền tảng nói riêng thì phải đặt khách hàng làm trung tâm thì mới có hiệu quả. Kể cả doanh nghiệp, quy trình, nhân sự… tất cả phải xoay quanh về khách hàng.
Tất cả phải xoay quanh khách hàng
Inbound marketing và Outbound marketing
Mô hình Outbound marketing
Bạn có một sản phẩm và cố gắng chạy quảng cáo để bán hàng đó chính là mô hình Outbound. Tức là, bạn push quảng cáo và khi ngừng push quảng cáo thì ngừng đơn hàng, đó là mô hình Outbound.
Outbound marketing ví như một cái loa, thông báo cho khách hàng biết bạn có sản phẩm gì và rao bán sản phẩm đó cho khách hàng.
Mô hình Outbound
Mô hình Inbound Marketing
Phương pháp tiếp cận của Inbound trong Digital Marketing nền tảng là cố gắng thu hút khách hàng. Nếu như Outbound, bạn tung sản phẩm, rao bán trực tiếp tới khách hàng thì Inbound sẽ đi tìm những người có thể mua sản phẩm đó, có tiềm năng mua sản phẩm đó để tiếp cận.
Với mô hình Inbound thì bạn sẽ đưa cho khách hàng một giá trị nào đó để thu hút lại data, dữ liệu của khách hàng. Sau đó, sẽ bắt đầu nuôi dưỡng dần dần bằng các công cụ marketing Automation như Email, chatbot, telesale, SMS… Đến một thời điểm, doanh nghiệp thấy được list này đã đủ chín muồi thì doanh nghiệp mới bắt đầu bán hàng.
Inbound Marketing
Ví dụ:
- Outbound
Một số người làm bất động sản thì phương pháp tiếp cận của đa số những người chạy bất động sản, sale bất động sản thì họ sẽ xây dựng 1 landing page. Sau đó, họ sẽ chạy quảng cáo Google, quảng cáo facebook để họ bán sản phẩm đó đó là cách làm Outbound.
- Inbound
Cũng trong lĩnh vực bất động sản, một ông lớn như “Rever”, họ sẽ share cho bạn những file miễn phí, một số phân tích về thị trường… Để tải được những tài liệu đó thì bạn phải điền thông tin vào form đăng ký. Khi bạn điền vào form đăng ký, data sẽ đổ về hệ thống nuôi dưỡng của họ và họ sẽ bắt đầu chăm sóc như gửi email đó là cách làm của Inbound.
Đến một thời điểm họ phân tích, trong hệ thống marketing sẽ chấm được điểm data đó đã chín muồi hay chưa. Nếu data đã chín muồi thì họ sẽ gửi một bài bán hàng.
Tóm lại, phương pháp tiếp cận của Outbound trong Digital Marketing nền tảng là bán hàng trực tiếp. Còn phương pháp của Inbound là trao giá trị đi và nuôi dưỡng dần dần, đến thời điểm chín muồi sẽ bán hàng. Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp thì việc trao giá trị cũng là phương pháp luận, tư duy của việc làm Inbound marketing.
Thực tế, Outbound marketing ngày càng khó. Bởi vì, càng ngày có càng nhiều người làm trong khi sản phẩm lại giống hệt nhau. Bên cạnh đó, khách hàng càng ngày càng khó tính hơn trong việc ra quyết định.
Phương pháp tư duy sẽ là trao đi giá trị, nuôi dưỡng giá trị rồi sau đó mới bán hàng.
Tư duy phễu
Tư duy về phễu sẽ cho bạn một cái nhìn tổng quát về dòng chảy của sản phẩm, dòng chảy của traffic và dòng chảy của khách hàng. Đây là 3 loại phễu cơ bản và thường gặp trong Digital Marketing nền tảng.
Tư duy phễu
Phễu sản phẩm
Một số doanh nghiệp sẽ có một số sản phẩm làm mồi câu, miễn phí hoặc có giá rất rẻ. Ví dụ như lấy cao răng chỉ 99k hoặc cafe sữa đá chỉ 11 hoặc trên những sàn thương mại điện tử có sản phẩm sale 1k… Đây chính là những sản phẩm phễu để doanh nghiệp thu hút khách hàng vào gian hàng, cửa hàng của doanh nghiệp để bán những sản phẩm chủ lực và sản phẩm bán kèm.
Phễu traffic
Traffic chính là lượng truy cập. Trên website, Internet các bạn làm kinh doanh online, marketing online thì cần phải đổ lượng truy cập về website hoặc landing page thì đó gọi là traffic. Traffic có thể đến từ Google, facebook, SEO, từ những kênh làm marketing…. nó là tầng đầu tiên.
Khi đó, lượng traffic đó sẽ chuyển đổi thành lead như cuộc gọi, lượt đặt hàng, lượt điền form… đó là phần sale – số lượng đơn chốt được và là phần phễu số 2 traffic.
Phần này rất quan trọng trong Digital Marketing nền tảng. Bởi vì, từ traffic xuống lead sẽ có tỷ lệ chuyển đổi từ traffic thành lead, tức là tỷ lệ chuyển đổi từ lượng truy cập đến lượng đặt hàng hoặc là từ lượng truy cập đến lượng gọi điện. Rồi từ Lead đến sale sẽ có tỷ lệ gọi là tỷ lệ chuyển đổi từ lead đến đơn hàng.
Phễu traffic
Bạn phải biết tỷ lệ chuyển đổi từ traffic xuống lead là bao nhiêu để liệt kê ra những yếu tố bạn nghĩ có ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi.
Mỗi một sản phẩm sẽ có một tầng phễu khác nhau về traffic, về lead, cửa hàng, người mua lại… Bạn phải là người vẽ ra cái phễu đó. Vấn đề quan trọng nhất đó là phải tính được tỷ lệ chuyển đổi giữa các tầng phễu với nhau để tối ưu hóa.
Có nghĩa là bạn phải liệt kê ra những yếu tố gì ảnh hưởng đến việc chuyển đổi, đến tầng phễu thứ 2. Phần này không phải suy nghĩ quá phức tạp, hãy đặt mình là người mua hàng để tìm ra những yếu tố ảnh hưởng, cải thiện và đo lường lại xem tỷ lệ chuyển đổi như thế nào.
Từ lead đến sale bị ảnh hưởng bởi cách tư vấn hoặc lead đưa về không hiệu quả. Tức là lead đó là lead không có nhu cầu hoặc khách hàng có nhu cầu nhưng bạn lại target vào tệp khách hàng không đủ điều kiện để mua sản phẩm của bạn. Như thế, tỷ lệ chuyển đổi sẽ bị ảnh hưởng nên bạn cần phải điều chỉnh lại target, điều chỉnh lại nguồn truy cập mà bạn thu hút vào thì tỷ lệ chuyển đổi mới cải thiện được.
Nói chung, phần tư duy về phễu trong Digital Marketing nền tảng sẽ cho bạn một myset tổng quan, cái nhìn tổng quan về dòng chảy traffic của doanh nghiệp để tối ưu hóa.
Phễu khách hàng
Phễu khách hàng có thể là members, paid members và earned members.
- Phễu đầu tiên members là tổng số người sử dụng.
- Phiếu thứ 2 là paid members là số lượng người sử dụng trả phí.
- Phễu thứ 3 earned members là số lượng người trả phí và giới thiệu cho người khác.
Phễu khách hàng
Data-Driven Decision Making
Data-Driven Decision Making có nghĩa là ra quyết định dựa trên dữ liệu. Như mình đã phân tích, việc bạn lựa chọn nên chạy kênh nào, nên chạy sản phẩm nào, nên chạy thông điệp nào hoặc nên chạy nội dung nào… thì phải có cơ sở và cơ sở phải dựa trên dữ liệu. Tư duy ở đây là mình phải đo lường để có dữ liệu.
Theo Peter Drucker “Cái gì không đo lường được thì không quản lý được”. Việc tối ưu hóa trong Digital Marketing nền tảng phải dựa trên cơ sở dữ liệu. Cho nên, ra quyết định dựa trên dữ liệu sẽ có 3 phần:
Data-Driven Decision Making
Đo lường, thu thập dữ liệu
Ở phần này, bạn phải biết mình đo lường cái gì (chỉ số đo lường) và đo bằng cái gì (công cụ đo lường)
Xử lý, báo cáo, trực quan hóa dữ liệu
Với Digital Marketing nền tảng thì tiêu chí đầu tiên phải quan tâm là realtime. Hiện nay, realtime rất dễ dàng, nếu bạn chạy quảng cáo google, facebook thì trong google analytics có thể xem realtime được. Bạn phải biết cách sử dụng một số công cụ trực quan hóa dữ liệu như google data studio. Bởi vì, công cụ này miễn phí và tính năng rất đầy đủ để bạn có thể trực quan hóa dữ liệu.
Xử lý, báo cáo, trực quan hóa dữ liệu
Bên cạnh đó, việc trực quan hóa dữ liệu giúp bạn nghĩ ra một kế hoạch triển khai quảng cáo mới. Dựa vào báo cáo đó, bạn sẽ biết được cái gì đang diễn ra như thế nào, chiến dịch đang chạy có hiệu quả hay không…
Ra quyết định tối ưu
Hiểu ý nghĩa các chỉ số
Một việc rất quan trọng khi bạn ra quyết định tối ưu đó chính là hiểu ý nghĩa các chỉ số.
Ví dụ:
- Giả sử, tỷ lệ nhấp chuột thấp lý do vì sao?
Tỷ lệ nhấp chuột là 100 người thấy mẫu quảng cáo của bạn nhưng chỉ có 5 người nhấp vào mẫu quảng cáo đó thì tỷ lệ nhấp chuột sẽ là 5/100 nghĩa là 5%. Bạn phải hiểu được tỷ lệ nhấp chuột thấp là do những yếu tố gì.
Tỷ lệ nhấp chuột thấp có thể do mẫu quảng cáo không hấp, vì không hấp dẫn nên khách hàng không click. Hoặc bạn target không đúng nhóm đối tượng mục tiêu…
- Tỷ lệ nhấp chuột cao quá có tốt không?
Việc hiểu ý nghĩa các chỉ số phải đặt trong đúng bối cảnh bạn đang phân tích, đó là những gì bạn cần biết khi tìm hiểu và triển khai Digital Marketing nền tảng. Tỷ lệ nhấp chuột cao không hẳn là tốt.
Nếu như mình đang chạy máy lọc không khí cao cấp giá 30 triệu. Khi mình chạy quảng cáo mình thấy tỷ lệ nhấp chuột là 15% có nghĩa là tiêu đề mình viết rất hấp dẫn, rất nhiều người đọc. Thế nhưng, tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng không cao.
Rõ ràng, tỷ lệ nhấp chuột cao như thế mình mất rất nhiều tiền nhưng lại không hiệu quả. Bởi vì, mình đang tiếp cận với nhóm đối tượng thấy tò mò nên click vào chứ không phải người thực sự có nhu cầu mua hàng. Bên cạnh đó, họ cũng không đủ khả năng để chi trả cho sản phẩm cao cấp đó. Lúc này, tỷ lệ nhấp chuột cao sẽ không hiệu quả.
Tóm lại, việc hiểu chỉ số trong Digital Marketing nền tảng rất quan trọng. Việc quan trọng nhất của việc hiểu ý nghĩa các chỉ số là đặt chỉ số đó vào trong đúng bối cảnh bạn đang phân tích. Có thể trong trường hợp A cao thì tốt nhưng trong trường hợp B cao lại không tốt.
A/A Testing
Sau khi bạn hiểu ý nghĩa của các chỉ số thì bạn sẽ thử nghiệm. Trong Digital Marketing nền tảng thì việc thử nghiệm A/B testing tương đối đơn giản. Bạn chỉ cần nhân bản mẫu quảng cáo lên, viết lại, thử nghiệm xem có tốt hơn mẫu cũ không. Nếu tốt hơn thì để lại, không tốt hơn thì tắt đi.
Một tư duy cực kỳ quan trọng trong việc tối ưu hóa đó chính là không được bằng lòng. Bởi vì, nếu các bạn nghĩ tỷ lệ nhấp chuột như vậy đủ tốt rồi thì bạn sẽ không tối ưu nữa. Tại vì các bạn không đặt vấn đề nên các bạn không tối ưu. Vì thế, khi triển khai marketing, khi tối ưu hóa không được bằng lòng. Bạn phải đặt ra vấn đề để cải thiện tỷ lệ một cách tối ưu hơn.
Trên đây là chia sẻ của mình về tư duy nền tảng phải nắm được trong Digital Marketing nền tảng. Theo dõi phần tiếp theo Module 4 về phân tích nền tảng để đi sâu hơn về Digital Marketing.
