arrow-up
Kinh Doanh

Mô hình kinh doanh – 10 thành tố kinh điển cần phải biết

Tác giả
Ngày đăng :
Tháng Tám 04, 2021
Mô hình kinh doanh – 10 thành tố kinh điển cần phải biết

Dẫn dạo

Xây dựng một toà nhà cao tầng, trước tiên, người ta mô hình hoá toà nhà đó để trình bày trước các nhà đầu tư. Cũng vậy, trước khi bắt đầu kinh doanh, ta cần mô hình hoá những thứ ta sẽ làm để có được cái nhìn tổng quan nhất và để suy nghĩ một cách có hệ thống về doanh nghiệp (tương lai) của mình. 

Bài viết này trình bày những ý tưởng cơ sở của một mô hình kinh doanh, một bức tranh lớn về quy trình khởi sự kinh doanh và những nội dung mở rộng trong phần “nội dung chuyển tiếp”

Tôi tin rằng khi bạn đang tìm kiếm về “mô hình kinh doanh”, có lẽ bạn đang ấp ủ một ý tưởng nào đó và đang đi tìm cách để hiện thực hóa ý tưởng đó của mình.

Có lẽ bài viết này một phần nào đó sẽ tạt một gáo nước lạnh vào ý tưởng đó của bạn vì sự thẳng thắn của nó. Nhưng tôi nghĩ rằng dù sao như vậy vẫn sẽ tốt, bài viết này cung cấp những ý tưởng để bạn tự đối thoại với chính bạn và những người cộng sự, để ra được một mô hình kinh doanh tốt, để giảm tỷ lệ thất bại.

Tôi may mắn được biết rất nhiều người anh làm doanh nghiệp thành công, họ “đẻ” ra mô hình kinh doanh mới liên tục, và không ai trong số họ không suy nghĩ thật sự thấu đáo trước khi triển khai cả. 

Một cách cực đoan, hãy nhớ rằng, “Đôi khi thì lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực”. 

Do vậy mà hãy lựa chọn và thẩm định mô hình kinh doanh của mình thật sự bài bản trước khi triển khai. Quá trình tư duy, thiết kế và thẩm định mô hình kinh doanh sẽ mất ít tiền bạc hơn là quá trình triển khai. 

Bài viết này được xây dựng dựa trên những cuộc phỏng vấn của tôi với họ và những nghiên cứu học thuật sâu sắc từ nguồn những học liệu uy tín, bao gồm: 

  • Cuốn sách “Tạo lập mô hình kinh doanh”, Alexander Osterwalder và Yves Pigneur
  • Harvard Business Publishing Education
  • Harvard Business Review
quy-trinh-khoi-su-kinh-doanh
Quy trình khởi sự kinh doanh

Câu hỏi tự vấn

– Bạn đã thật sự suy nghĩ nghiêm túc về mô hình kinh doanh?

– Bạn đã thật sự hiểu sâu sắc thuật ngữ này – “Mô hình kinh doanh”?

– Bạn có biết rằng những người làm kinh doanh thành công đều phân tích rất kỹ lưỡng mô hình kinh doanh trước khi họ bắt tay vào thực thi?

 

Phương pháp triển khai bài viết

  1. Đi từ việc cung cấp một bức tranh tổng thể: Mô hình kinh doanh nằm ở đâu trong quá trình khởi nghiệp của bạn?
  2. Giúp bạn hiểu được những ý tưởng cơ sở của một mô hình kinh doanh
  3. Những yếu tố quyết định một mô hình kinh doanh thành công
  4. Và cuối cùng, trong phạm vi bài viết này, tôi viết về bức tranh tổng thể ở trên, và đặt trong bối cảnh hiện hữu: Bối cảnh số hoá
  5. Bạn sẽ tìm thấy những nội dung liên quan và chuyên sâu hơn ở phần nội dung chuyển tiếp của bài viết này ở cuối bài viết, để tránh bị phân tâm khi đọc.

Nhập đề

Dưới đây là thông tin chi tiết về mô hình kinh doanh căn bản: “Khái niệm và những ý tưởng cơ sở trong xây dựng mô hình kinh doanh”. Hy vọng giúp bạn hiểu rõ hơn và áp dụng trong công việc kinh doanh của mình nhé.

Mô hình kinh doanh là gì?

mo-hinh-kinh-doanh-can-ban
Mô hình kinh doanh căn bản

Mô hình kinh doanh là một bản thiết kế để có thể nhìn được một cách toàn diện về những thành phần cấu tạo nên doanh nghiệp của bạn và những mối quan hệ giữa các thành phần đó. 

Suy nghĩ về mô hình kinh doanh trước khi khởi sự kinh doanh là một cách làm có hệ thống để tránh được những thiếu sót quan trọng khi triển khai, đặc biệt là với những dự án cần gọi vốn của những nhà đầu tư, mô hình kinh doanh là một bản thiết kế để giúp họ hiểu được bạn dự định sẽ làm cái gì?

Về cơ bản, mô hình kinh doanh thực chất là ta đi trả lời cho những câu hỏi rất nền tảng: 

  • Bạn bán cái gì? (Giải pháp giá trị)
  • Cho ai? (Thị trường mục tiêu/Khách hàng mục tiêu)
  • Bạn thu tiền về từ đâu?
  • Chi phí bỏ ra như thế nào?
  • Để tạo được giá trị cho khách hàng thì bạn cần có những hoạt động chủ chốt gì?
  • Bạn cần những bên liên quan nào hỗ trợ? Và bạn cần có những nguồn lực chính yếu nào?
  • Bạn đem giá trị đến với khách hàng để thu tiền về như thế nào?
  • Khách hàng phản hồi như thế nào? Bạn quan hệ với họ có tốt không?

Tôi sẽ đi chi tiết hơn vào những thành tố cấu tạo nên một mô hình kinh doanh ở phần 3 của bài viết, nhưng để không mất tính tổng quát, để tìm hiểu những phân tích chuyên sâu về mỗi thành tố này, bạn có thể click vào đường link trong mục “Nội dung điều hướng” ở cuối bài viết này. 

(Tôi để ở cuối cùng để bạn tránh bị phân tâm, hãy cứ đọc hết bài viết này trước đã).

 

Quy trình khởi nghiệp căn bản

Trước khi bàn về mô hình kinh doanh, ta hãy nói về một quy trình khởi nghiệp căn bản cần nắm được trước khi bắt đầu cho công việc kinh doanh của mình.

quy-trinh-khoi-nghiep-can-ban
Quy trình khởi nghiệp căn bản

Thiết kế mô hình kinh doanh không phải bước đầu tiên mà một người nên làm khi bắt đầu một doanh nghiệp. Hơn nữa, đôi khi thì đây được xem là công cụ để tái khảo sát một doanh nghiệp, kể cả là đã hoạt động và sinh lời, nhằm tìm ra những cơ hội để tối ưu. 

Vậy trước khi đi vào diễn giải những ý tưởng cơ sở của một mô hình kinh doanh, tôi sẽ đưa cho bạn một bức tranh lớn hơn, bức tranh về một quy trình làm doanh nghiệp (hay quy trình khởi nghiệp).

Để nội dung bài viết này không bị lan man, tôi chỉ nêu ra ở đây tóm lược các ý chính. Tôi khuyến nghị bạn trước tiên nên đọc bài viết về quy trình làm doanh nghiệp chi tiết tại đường link này……..trước khi đọc tiếp bài viết này. 

Giai đoạn 1 – Chuẩn bị: Tìm kiếm và lựa chọn và thử nghiệm mô hình kinh doanh

Bước 1: Tìm kiếm thị trường

Bước 2: Nghiên cứu thị trường

Bước 3: Lựa chọn thị trường

Bước 4: Phác thảo mô hình kinh doanh & Định hướng thương hiệu

Bước 5: Xây dựng nguyên mẫu

Bước 6: Chạy thử nguyên mẫu

Giai đoạn 2: Tạo lập mô hình kinh doanh

Bước 7: Xây dựng chiến lược cạnh tranh – Thiết kế bản đồ chiến lược

Bước 8: Tạo lập mô hình kinh doanh

Giai đoạn 3: Truyền tải giá trị đến khách hàng

Bước 9: Truyền thông – Quảng cáo

Bước 10: Thiết lập hệ thống đo lường & Xây dựng hệ thống báo cáo

Bước 11: Thiết lập hệ thống giao tiếp nội bộ

Bước 12: Quản trị quan hệ khách hàng và thiết lập hệ thống giao tiếp với khách hàng

Giai đoạn 4: Quản trị, Cải tiến và Tối ưu mô hình kinh doanh

Giai đoạn 5: Phát triển mô hình kinh doanh (Scale Up)

Như vậy, tạo lập mô hình kinh doanh phải diễn ra sau khi bạn đã tìm kiếm – lựa chọn và thử nghiệm mô hình kinh doanh. 

Rất nhiều người xông xáo nhảy vào chiến trường (thương trường), không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, không phân tích, không thử nghiệm…

Rất nhiều người chuẩn bị kỹ càng, tính toán đủ đường, thử nghiệm đủ kiểu,… mà còn vẫn thất bại, huống chi là sự thiếu kỹ càng. 

Quan điểm cá nhân tôi không cổ động việc quyết liệt, quyết tâm, gan lì, cổ động cho phong trào khởi nghiệp mà chỉ có hô hào, tạo động lực, theo kiểu “cứ đi rồi sẽ đến” và “cứ làm tới đi”… mà không có nội lực bên trong, không có hiểu biết, không có tri thức. 

Có bài học là từ thất bại là rất tuyệt, nhưng có bài học mà chưa cần thất bại còn tuyệt vời hơn. 

Xin nhắc lại một câu nói kinh điển của Abraham Lincoln: 

“Nếu cho tôi 6 giờ để đốn hạ một cái cây, tôi sẽ dành 4 giờ đầu tiên để mài rìu”

Trước 56 ngày đêm tạo nên chiến thắng lịch sử của Chiến Dịch Điện Biên Phủ là sự chuẩn bị ròng rã gần 3 tháng trời của quân và dân ta (6/12/1953 – 13/3/1954)

 

Những ý tưởng cơ sở của một mô hình kinh doanh

Ở phần này, tôi diễn giải những ý tưởng chủ đạo của việc thiết kế một mô hình kinh doanh. Một tài liệu tốt để bạn có thể tham khảo là cuốn sách “Mô hình kinh doanh” – Với 10 mặt trận. 

Tuy nhiên, ở đây tôi không diễn giải lại những ý tưởng tuyệt vời đó mà phác họa một bức tranh khác, để bạn có thể hình dung được cả những việc bạn cần làm trong quá trình khởi nghiệp. Đương nhiên, bài viết này không phủ định lại những ý tưởng cơ sở của cuốn sách “Mô hình kinh doanh” mà là sự bổ trợ cho những ý tưởng đó. 

Ta bắt đầu. 

 

Mặt trận số 1: Khách hàng

khach-hang-cua-chung-ta-la-ai
Khách hàng của chúng ta là ai

Câu hỏi đầu tiên mà một mô hình kinh doanh phải đi trả lời là “Khách hàng của chúng ta là ai?” 

Và nó kéo theo một loạt những câu hỏi khác xoay quanh đó bao gồm: 

  • Các bản đồ hành trình của khách hàng là gì? (Bản đồ ra quyết định, bản đồ trải nghiệm, bản đồ thường nhật, bản đồ điểm chạm,…)
  • Vấn đề (nỗi đau) và những mong muốn lợi ích của họ là gì?
  • Mối quan tâm (khi lựa chọn giải pháp, mối quan tâm khi lựa chọn bên cung cấp giải pháp và mối quan tâm trong cuộc sống) của họ là gì?
  • Tại sao họ phải mua hàng? (Lý do mua hàng)

Khách hàng là tâm điểm của mọi mô hình kinh doanh. 

Lý do rất đơn giản, khách hàng là người trả tiền cho bạn để nuôi cả hệ thống, và mỗi một đồng lợi nhuận bạn thu về, đều là tiền mà khách hàng chi trả. 

Sự nhìn nhận thiếu khách quan về những vấn đề, nhu cầu, mong muốn của khách hàng sẽ khiến doanh nghiệp phải trả giá. Ở phạm vi khởi nghiệp, đã có quá nhiều bài học về cách nhìn nhận sản phẩm của những chủ doanh nghiệp, họ không nhìn từ phía khách hàng, họ toàn quyền CHO RẰNG khách hàng sẽ được thỏa mãn, vì HỌ NGHĨ NHƯ VẬY. 

Thật đáng tiếc, khách hàng thường không nghĩ theo cách mà họ nghĩ. 

Và đó là một sai lầm phải trả giá bằng tiền!

Chỉ có một cách duy nhất để giải quyết việc này là phải đi khảo sát một cách kỹ lưỡng về khách hàng, để thấu hiểu khách hàng. 

Điểm cốt lõi trong phân tích khách hàng để thiết kế và xây dựng mô hình kinh doanh là xác định ra vấn đề (nỗi đau) của khách hàng và những mong muốn, kỳ vọng lợi ích của họ. 

Đây là 2 thứ liên quan trực tiếp đến việc thiết kế sản phẩm/chuỗi giá trị – là ý tưởng cơ sở thứ 2 của một mô hình kinh doanh. 

Bạn sẽ tìm thấy những nội dung chi tiết về phân tích khách hàng trong mục “Nội dung định hướng” ở cuối bài viết này, chúng bao gồm một số chủ đề kinh điển như là:

– Phân khúc khách hàng

– Xây dựng các bản đồ hành trình khách hàng

– Hộp đen ra quyết định

 

Mặt trận số 2: Sản phẩm – Giá cả & Chuỗi giá trị

san-pham-gia-ca-chuoi-gia-tri
Sản phẩm – Giá cả & Chuỗi giá trị

Trước tiên, bạn hãy nhìn một quy trình của khách hàng như thế này. 

(1). Khách hàng gặp phải một vấn đề gì đó

Chẳng hạn: Đói bụng

(2). Họ sẽ phát sinh một/một vài nhu cầu để giải quyết vấn đề đó

Chẳng hạn: Nhu cầu ăn uống

(3). Họ sẽ đi tìm kiếm những giải pháp để giải quyết nhu cầu đó

Chẳng hạn: Ăn cơm, ăn bún, ăn phở,…

(4). Họ sẽ cân nhắc, so sánh giữa các giải pháp

“Ăn cơm cho rẻ, mà lại còn no lâu”

“Ăn cơm bà Năm cho gần”
“Lâu rồi chưa ăn gà xối mỡ, ăn gà xối mỡ”

(5). Họ ra quyết định lựa chọn một giải pháp

Chẳng hạn: Quyết định ăn cơm gà xối mỡ

(6). Họ quyết định lựa chọn một đơn vị cung cấp giải pháp

Chẳng hạn: Quyết định ăn cơm gà xối mỡ ở quán bà Năm

Như vậy, ta có thể thấy rằng khách hàng có “hàng vạn” lựa chọn khác nhau để thay thế, để giải quyết cùng một nhu cầu. Chưa hết, họ có hàng trăm lựa chọn khác nhau để lựa chọn một nhà cung cấp giải pháp đó. 

Quá trình từ khi phát sinh nhu cầu đến khi quyết định mua hàng bị ảnh hưởng bởi một chùm các yếu tố, trong đó bao gồm 2 yếu tố chính là GIÁ CẢ và GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC

(Ở đây, để tránh mất tính tổng quát của bài viết này, tôi tạm chỉ nêu ra 2 yếu tố là GIÁ CẢ & GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC. Việc bóc tách những yếu tố còn lại được triển khai chi tiết tại bài viết: Hộp đen ra quyết định mua sắm, bạn có thể tìm thấy tại cuối bài viết này).

Chính vì vậy mà mặt trận thứ hai mà ta phải quan tâm đến của mô hình kinh doanh là vấn đề về sản phẩm, chuỗi giá trị và giá cả. 

Lưu ý, ở bài viết này và các bài viết khác, khi tôi đề cập “sản phẩm”, có nghĩa là đã bao hàm “dịch vụ” đi kèm theo đó, bao gồm cả dịch vụ bắt buộc (như lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành,…) và những dịch vụ gia tăng (như vệ sinh miễn phí, sửa tận nhà,…)

Sản phẩm là thứ mà khách hàng nhận được khi bỏ chi phí ra mua hàng. Có nhiều góc nhìn khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và chuỗi giá trị. 

Ở đây, tôi sử dụng các khái niệm với hàm ý như sau: 

  1. Sản phẩm là đầu ra của một doanh nghiệp (Có thể hữu hình hoặc vô hình)
  2. Chuỗi giá trị là một khái niệm mở rộng, bao hàm toàn bộ những lợi ích mà doanh nghiệp tạo ra cho khách hàng, từ lúc sản xuất, đến khi ra được thành phẩm và phân phối đến khách hàng. 
  3. Giá cả, đề cập đến chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm của doanh nghiệp.

Chẳng hạn, khách hàng không chỉ mua một đĩa cơm gà xối mỡ, họ mua cả sự thuận tiện trong việc đi lại, họ mua cả sự thoải mái khi ngồi trong quán (Đề cập đến bàn, ghế, không gian,…). Tính thuận tiện, sự thoải mái đó chính là một phần nằm trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng, và bản thân đĩa cơm gà xối mỡ là sản phẩm. 

Một ví dụ khác, bạn muốn mua một bó hoa tươi. 

  1. Bản thân bó hoa tươi đó chính là sản phẩm của doanh nghiệp bán hoa tươi
  2. Nhưng một chuỗi những giá trị từ trước khi bạn mua hàng đến sau khi bạn mua hàng như: 
  • Cảm giác tin tưởng vào thương hiệu trước khi mua hàng
  • Trải nghiệm cực kỳ thú vị, thuận tiện và dễ dàng khi đặt hàng qua Website
  • Nhân viên tư vấn cực kỳ nhanh nhẹn, linh hoạt, thông minh và tư vấn rất hiệu quả
  • Bản thân bó hoa tươi đó vô cùng tươi mới, đẹp đẽ
  • Giao hàng cực kỳ nhanh chóng, đúng hẹn,…
  • ….

Đều là những thành phần thuộc về chuỗi giá trị của doanh nghiệp

Bạn mua bó hoa hết 890.000đ là giá cả. 

Phân tích chuỗi giá trị là cách duy nhất để bạn biết được liệu mô hình kinh doanh này có tốt không. 

Đây là thành tố quan trọng bậc nhất, là-yếu-tố-quyết-định đến sự thành bại của mô hình kinh doanh. 

Và giải quyết vấn đề chuỗi giá trị không phải đơn giản, ta cần một tư duy rất hệ thống và tư duy về chiến lược cạnh tranh để làm được bản kế hoạch này. 

Vì một chuỗi giá trị phải giải quyết CÙNG MỘT LÚC cả 3 bài toán:

(1). Bài toán khách hàng

Tức phải đáp ứng được nhu cầu của họ, phải đáp ứng được mong muốn lợi ích của họ, phải giải quyết được nỗi đau của họ. 

(2). Bài toán cạnh tranh

Tức phải có sự khác biệt, sự vượt trội nào đó so với đối thủ (Có thể là ở giá cả hoặc vượt trội trong chuỗi giá trị)

(3). Bài toán lợi nhuận

Tức doanh nghiệp phải thu về số tiền lớn hơn số tiền vận hành các hoạt động tạo giá trị. 

Hãy nhớ rằng, nguồn gốc sâu xa của lợi thế cạnh tranh chính là chuỗi giá trị. Mỗi một lợi thế cạnh tranh, bản chất, được cấu thành từ những đơn vị giá trị có tính khác biệt so với đối thủ. 

Để tránh mất tính tổng quát của bài viết, tôi tạm kết ở phần này bằng việc đưa ra một loạt câu hỏi ở dưới đây để bạn tự vấn mình và đội nhóm: 

  • Doanh nghiệp bạn đang cung cấp những giá trị gì để giải quyết vấn đề, nhu cầu cho khách hàng?
  • Bạn có điểm gì khác biệt so với đối thủ? (Chẳng hạn: Giá của bạn tốt hơn – VỚI CHẤT LƯỢNG TƯƠNG ĐƯƠNG!, hay bạn có một điểm khác biệt độc đáo nào đó?)

Tôi đã từng gặp nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp “coi trời bằng vung”. Họ cho rằng sản phẩm của họ tốt hơn đối thủ và đẩy giá lên cao thật cao. Họ tự huyễn mình với những case-study về thương hiệu của Apple, Adidas, Nike,… (Rằng Apple, Adidas, Nike,… sản xuất ra không hết bao nhiêu tiền, nhưng đẩy truyền thông vào rồi đẩy giá cao lên trời, mà vẫn bán được)

Nhưng thật đáng tiếc, giá trị mà họ nghĩ là họ khác biệt, cao cấp hơn so với đối thủ thì đối với khách hàng lại chẳng có ý nghĩa gì cả. Chưa kể đến, về cơ bản, họ không tìm ra được cách nào để sản xuất rẻ hơn đối thủ (Nên họ tự lừa dối bản thân rằng sản phẩm của mình tốt lắm rồi, chỉ thiếu truyền thông thôi!)

Câu hỏi cơ sở này thật sự quan trọng, và đôi khi, bạn phải chấp nhận việc bạn đang làm một thứ sản phẩm chỉ có duy nhất bạn cảm thấy tốt, chất lượng. 

Hãy nhớ rằng, trong trường hợp đó, dừng lại, đôi khi là một quyết định sáng suốt. 

Ranh giới giữa không bỏ cuộc – kiên định và cố chấp thật sự rất mong manh. 

Bạn có thể tìm thấy tài nguyên về chủ đề vô cùng hấp dẫn này ở phần cuối cùng của bài viết, bao gồm: 

  1. Chuỗi giá trị là gì?
  2. 2 phương pháp tiếp cận trong việc xây dựng chuỗi giá trị 
  3. Chuỗi giá trị và lợi thế cạnh tranh
  4. Chuỗi giá trị và bản đồ chiến lược

 

Mặt trận số 3: Khía cạnh nội bộ & Chuỗi cung ứng

khia-canh-noi-bo-chuoi-cung-ung
Khía cạnh nội bộ & Chuỗi cung ứng

Định hướng sự khác biệt của chuỗi giá trị đã là một điều không dễ dàng, hiện thực hóa nó còn là một chủ đề phức tạp hơn rất nhiều. 

Mỗi một giá trị trong chuỗi giá trị của bạn đều cần được hiện thực hóa thông qua những khía cạnh nội bộ. 

Hiểu đơn giản như thế này: Giả sử, bạn có một giá trị là “Giao hàng nhanh”, vậy thì để đáp ứng được giá trị đó, bạn phải thiết kế một chuỗi những hoạt động nội bộ, chẳng hạn như: Xuất kho, đóng gói, giao vận,…

Toàn bộ những việc đó thuộc về Khía cạnh nội bộ & Chuỗi cung ứng, cụ thể, chúng bao gồm một số ý tưởng cơ sở như sau: 

  • Quy trình (Làm gì?)

Chẳng hạn: Logistic đầu vào – Vận hành sản xuất – Logistic đầu ra – Bảo quản tồn kho – Vận chuyển – …

  • Con người (Ai làm?)
  • Hạ tầng (Cần hỗ trợ gì để làm?)

Chẳng hạn: Cần một văn phòng để làm việc, máy lạnh để ngồi, máy tính để làm  việc,…

  • Chuỗi cung ứng (Cần ai hỗ trợ gì?)

Chẳng hạn: Đối tác xử lý rác thải công nghiệp

  • Công nghệ (Cần công nghệ gì để làm?)

Chẳng hạn: Cần phần mềm quản lý công việc,…

  • Thu mua (Cần mua gì để làm?)

Chẳng hạn, với mô hình thương mại, đây là thành tố chính yếu. 

 

Mặt trận số 4: Ngay lúc này, bạn sẽ thấy được CHI PHÍ và những NGUỒN LỰC mình cần chuẩn bị

chi-phi-va-nhung-nguon-luc
Chi phí và nguồn lực

Tương ứng với mỗi một giá trị là một chùm những quy trình cần được triển khai để đáp ứng giá trị đó. Mà mỗi một quy trình lại cần đến con người, hạ tầng, chuỗi cung ứng,… (ở trên).

Vậy lúc này, bạn sẽ ước tính ra được những nguồn lực cần thiết để triển khai mô hình kinh doanh của bạn xoay quanh: Người – Tiền – Hạ tầng & Năng lực. 

Ở đây, bạn cũng sẽ ước tính ra được:

(1). Chi phí đầu tư ban đầu

(2). Chi phí cố định hàng tháng

(3). Chi phí biến đổi

(4). Và dòng tiền lưu động cần thiết để triển khai mô hình kinh doanh này.

Đây là cơ sở để ước tính lợi nhuận, theo các cột mốc doanh thu dự kiến. 

Đây cũng là cơ sở quan trọng để xác định nguồn lực cần chuẩn bị. Tính toán những hạng mục này càng kỹ tới đâu càng tốt tới đó, vì chắc chắn là bạn sẽ không muốn rằng đang làm lại hết tiền, xoay không kịp, và thế là bể mô hình kinh doanh. 

Chưa hết, hãy tiết chế sự lạc quan, mơ mộng của bản thân lại trong vấn đề tính toán chi phí. Đừng kỳ vọng lợi nhuận ở những tháng đầu tiên, hãy xem 6 tháng, thậm chí 1 năm đầu tiên là năm xây dựng nền tảng (sản phẩm, quy trình,…)

Điều đó cũng có nghĩa rằng bạn sẽ cần có một số tiền đủ lớn để duy trì trong 6 tháng hay 1 năm lỗ liên tục đó. 

Vậy nên công thức chuẩn bị tiền, một cách tương đối để tham khảo là: 

VỐN = (Đầu tư ban đầu + Cố định/tháng x 12 tháng + Khoản tiền lưu động/dự phòng) x 120%

Lý giải: x 120% là vì có thể mọi thứ sẽ phát sinh ngoài dự kiên, tăng thêm 20%.

 

Mặt trận số 5: Nhân nói đến chuyện tiền bạc, ta bàn đến DOANH THU

nguon-doanh-thu-den-tu-dau
Nguồn doanh thu đến từ đâu?

Bạn sẽ phải đi trả lời cho câu hỏi: Nguồn doanh thu đến từ đâu?

Không có câu trả lời chung cho câu hỏi này. Nhưng dưới đây là một số gợi ý để bạn tư duy: 

(1). Doanh thu đến từ việc bán hàng hóa

(2). Doanh thu đến từ bán dịch vụ

Vua Nệm, theo báo cáo Year In Search 2020 của Google, đã tăng 15% doanh thu trong mùa dịch Covid, từ dịch vụ vệ sinh nệm

(3). Doanh thu đến từ việc cho thuê

Ở Hàn Quốc, mô hình cho thuê trở nên vô cùng phát triển. Người ta cho thuê cả những thứ nhỏ nhất như quần áo, đến những đồ dùng như tủ lạnh, tivi,…

(4). Doanh thu đến từ việc bán hàng hóa đi kèm, hàng hóa bổ sung

  • Có những mô hình kinh doanh không lấy lãi trong việc bán điện thoại, mà họ thu tiền về từ việc bán sim và kinh doanh viễn thông. 
  • Nếu bạn đã từng mua dao cạo Gillette, nguồn lợi nhuận chính của họ không đến từ việc bán dao cạo mà là bán lưỡi dao cạo

(5). Doanh thu đến từ việc bán những sản phẩm liên quan

Có những quán cafe bán chỉ 10.000đ/ly cafe (để thu hút khách), và họ thu lợi nhuận từ những sản phẩm khác như sinh tố, cacao,…

(6). Doanh thu đến từ hoạt động đầu tư

Mcdonald không chỉ kinh doanh Hamburger, họ còn kinh doanh bất động sản

(7). Doanh thu đến từ tầm nhìn xa hơn, bằng việc tận dụng nguồn lực sản sinh ra từ mô hình kinh doanh hiện tại

Grab đã trở thành một siêu ứng dụng, không chỉ để gọi xe

(8). Doanh thu đến từ một bên thứ ba

Google, Youtube, Facebook,… cho phép bạn dùng miễn phí và họ thu rất (rất) nhiều tiền từ nhà quảng cáo.

 

Mặt trận số 6: Phân phối

hoat-dong-phan-phoi
Hoạt động phân phối

Mặc dù đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng là một phần hoạt động nằm trong hoạt động tạo giá trị (để tạo thành chuỗi giá trị, mục trên ta đã bàn)

Tuy nhiên, vì tính phức tạp của nó, tôi vẫn tách ra một mục riêng để diễn giải. 

Hoạt động phân phối ảnh hưởng rất lớn đến chuỗi giá trị của một doanh nghiệp. Đặc biệt trong những ngành đặc thù yêu cầu tính khẩn cấp như: Hoa tươi, ngành tiêu dùng nhanh,…

(1). Phân phối thông qua kênh phân phối (Kênh đối tác)

Chẳng hạn, một chai nước Aquafina từ nhà máy, sẽ thông qua các đại lý cấp 1, đến các cửa hàng tạp hóa, rồi mới đến được tay người tiêu dùng. 

Ta sẽ đào sâu về chủ đề này ở một chuỗi bài viết khác. 

(2). Phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng (Kênh sở hữu)

Hình thức phân phối này đề cập đến việc doanh nghiệp tự phát triển các điểm bán (Online hoặc Offline) để phân phối sản phẩm đến khách hàng. 

Phần lớn các thương hiệu đều đang phát triển hệ thống phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tận dụng sự phát triển của thương mại điện tử (Như là Bitis)

4 thước đo quan trọng của hoạt động phân phối là tính sẵn có của hàng hóa, tính thuận tiện, sự nhanh chóng/đúng hẹn và sự nguyên vẹn của sản phẩm khi giao. 

Tuy nhiên, đa số doanh nghiệp thương mại thường outsource hoạt động giao vận cho những đơn vị thứ 3 và việc này làm phát sinh một số vấn đề xuất phát từ việc không kiểm soát được quy trình, chất lượng giao vận như là: Hàng hóa bị hỏng hóc khi giao, giao hàng trễ hẹn,…

Do vậy, việc xây dựng các giải pháp phụ cho vấn đề này nên được tính đến khi thiết kế mô hình kinh doanh

Chẳng hạn: Để hạn chế việc giao hàng bị hỏng hóc, cần rà soát kỹ lưỡng lại khâu đóng gói trước khi giao. 

Hoạt động phân phối cũng ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả (Giá nước đóng bình 19L Lavie ở miền Nam và miền Bắc khác nhau do khoảng cách địa lý so với nhà máy)

Do vậy mà một quy mô đủ lớn để phủ rộng điểm phân phối sẽ trở thành một lợi thế cạnh tranh độc đáo trong nhiều trường hợp, để tối ưu được cả 4 thước đo ở trên. 

Tóm lại, hoạt động phân phối nên được suy nghĩ một cách kỹ lưỡng khi thiết kế một mô hình kinh doanh. 

Có thể bạn chưa biết:

Ở thời điểm hiện tại, bạn đã có thể mua hàng trực tiếp từ nhà máy Trung Quốc trên nền tảng Lazada, rất thuận tiện và thời gian giao hàng chỉ khoảng 1 tuần.

Phân phối thông qua những nền tảng Online nên được xem xét là một thành phần quan trọng của hệ thống phân phối. Và theo đó, cũng cần phải suy tính một cách kỹ lưỡng cho vấn đề Logistic trong tình huống này. 

Trên môi trường internet cũng tồn tại một xã hội – xã hội số, trong xã hội đó cũng có công dân – công dân số, và họ cũng đang hoạt động rất tích cực trong xã hội đó – hoạt động số. Họ cũng mua hàng, tán gẫu,…

Mọi thứ không khác gì một xã hội ngoài đời thực cả. 

Ở đây, tôi đưa ra một vài gợi ý để bạn có thể bắt đầu: 

(1). Phân phối thông qua các nền tảng thương mại điện tử.

(2). Phân phối thông qua  bán hàng trên Website doanh nghiệp.

(3). Phân phối thông qua cộng tác viên.

(4). Phân phối thông qua hệ thống Affiliate.

 

Mặt trận số 7: NỘI DUNG

noi-dung
Xây dựng nội dung

Vậy khái niệm “nội dung” là gì?

Một phạm trù đối nghịch với “nội dung” là “hình thức”, là cái ở bên ngoài, là cái để chỉ phương thức tồn tại của sự vật, hiện tượng.

“Nội” là bên trong, “dung” là “chứa đựng” (Như: “Chốn dung thân”, tức: Nơi nào chứa chấp mình)

Nội dung là cái chứa đựng ở bên trong, là tất cả những yếu tố, những mặt tạo nên sự vật, hiện tượng. 

  • Nội dung của một cuốn sách là cái chứa đựng bên trong cuốn sách đó, là những trang sách và những câu từ trong mỗi trang sách.
  • Nội dung của một video là cái chứa đựng bên trong video đó. 
  • Nội dung của một doanh nghiệp là những cái chứa đựng bên trong doanh nghiệp đó. 

Các hoạt động như: viết bài, làm hình ảnh, làm video,… là những hoạt động để phản ánh, để thể hiện ra cái bên trong, để giúp cho khách hàng hiểu được cái bên trong đó chứa đựng cái gì.

Về bản chất, những việc này được gọi là “Hình thức hóa nội dung”, để nội dung trở nên nhìn thấy được, cảm giác được, nghe được, đọc được,… Nhưng là khái niệm nào thì không quá quan trọng, điều quan trọng là bạn nắm được bản chất của vấn đề để ứng dụng. 

Ở phạm vi các bài viết của tôi, ta tạm thống nhất rằng: 

Khi nói về khái niệm “Xây dựng nội dung” có nghĩa là ta đi “Hình thức hóa nội dung”, thông qua nhiều định dạng như: Bài viết, Hình ảnh, Video, Infographic,…

Về cơ bản, bản chất của việc xây dựng nội dung là ta phải hiểu rất rõ những thứ chứa đựng bên trong của doanh nghiệp, thì mới có thể lột tả nó ra được. Và bản thân những thứ bên trong ấy phải thật sự tốt, thì sự lột tả ấy mới tốt được, mới khiến cho khách hàng cảm được, tin được,…

noi-dung-la-gi
Nội dung là gì?

Quay trở lại về nội dung

Chính là việc ta đi lột tả mô hình kinh doanh, để khách hàng hiểu được, cảm được, tin được,… thông qua bài viết, video, hình ảnh,…

Và tất cả những thứ đó được chứa được trên các nền tảng khác nhau như: Website (Owned Media), Fanpage (Semi-Owned), Youtube Channel (Semi-Owned),…

Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng, vì đây là phương tiện để phản ánh cái nội tại của doanh nghiệp.

(Hãy hiểu việc xây dựng nội dung là hình thức hóa những cái bên trong của doanh nghiệp hay là việc thể hiện những cái bên trong ra cho khách hàng thấy được, nghe được, cảm giác được,…)

Xây dựng nội dung cụ thể là ta đi phát triển ra các:

(1). Thông điệp truyền tải

thong-diep-truyen-tai
Thông điệp truyền tải

Tùy thuộc vào định hướng chiến lược cạnh tranh của mỗi một doanh nghiệp mà thông điệp truyền tải sẽ khác nhau.

Quá trình phát triển một thông điệp bắt đầu từ sự thấu hiểu (khách hàng – nội tại doanh nghiệp & bối cảnh cạnh tranh).

Tiếp đến là sự lựa chọn những điểm cốt lõi để cạnh tranh (Điểm cốt lõi này phải thỏa mãn cả 3 bài toán:

– Khách hàng phải quan tâm đến nó, và cần đến nó

– Đối thủ chưa triển khai được điểm cốt lõi đó

– Và ba, đừng gian dối, doanh nghiệp phải đủ nguồn lực và năng lực để triển khai được điểm cốt lõi đó.

Sau cùng, (những) điểm cốt lõi đó sẽ được phát triển thành một câu dễ hiểu, ngắn gọn, súc tích,… Đó là xây dựng thông điệp.

Chẳng hạn:

– Điểm cốt lõi: “Sữa sạch” (TH True Milk)

– Thông điệp: “Từ đồng cỏ xanh đến ly sữa sạch”, “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch”,…

– Định dạng truyền tải phù hợp với thông điệp đó.

(2).  Định dạng truyền tải phù hợp với thông điệp đó

dinh-dang-truyen-tai-phu-hop-voi-thong-diep
Định dạng truyền tải phù hợp với thông điệp

Mỗi một thông điệp sẽ cần một hay nhiều định dạng truyền tải phù hợp. Ở đây có một lưu ý căn bản trong việc triển khai nhiều định dạng nội dung cho cùng 1 thông điệp là: Tính đồng bộ, nhất quán (Đề cập đến việc không thay đổi những điểm cốt lõi khi triển khai giữa các định dạng)

Một số định dạng phổ biến: Bài viết, hình ảnh, video, inforgraphic,…

Chủ đề thú vị này sẽ được triển khai chi tiết ở chuỗi bài viết khác.

Mặc dù chủ đề về nội dung liên quan nhiều hơn đến truyền thông, quảng cáo,… nhưng tôi cho rằng sẽ là cần thiết ngay từ việc thiết kế mô hình kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần suy nghĩ đến những “thông điệp mạnh” để khách hàng cảm được.

Như đã nói ở trên, bản chất, việc thiết kế và xây dựng mô hình kinh doanh đó chính là đang đi xây dựng cái chứa đựng bên trong doanh nghiệp (xây dựng nội dung).

Và song song đó, cần phải suy nghĩ đến việc thể hiện nó ra như thế nào để khách hàng cảm nhận được, hiểu được,…

Đó là những lý do tôi để “nội dung” vào ý tưởng cơ sở số 7.

Ngay sau khi xây dựng nội dung, nếu như không đưa đến được khách hàng, thì điều đó cũng chẳng có ý nghĩa gì cả.

Do vậy mà ý tưởng cơ sở số 8 đề cập đến hoạt động phân phối nội dung.

 

Mặt trận số 8: Truyền thông – Quảng cáo, Performance Marketing

truyen-thong-quang-cao-performance-marketing
Truyền thông, Quảng cáo, Performance Marketing

Nếu như hoạt động xây dựng nội dung (hay “hình thức hóa nội dung”), là hoạt động phản ánh nội tại của doanh nghiệp thông qua việc xây dựng nội dung

Thì truyền thông – quảng cáo sẽ đem những thứ đó (nội dung đã xây dựng) đến với khách hàng. 

Hiểu đơn giản thế này, bạn có một sản phẩm rất tốt, bạn cũng đã phản ánh nó cực kỳ tốt thông qua một website chuyên nghiệp, đẹp đẽ, đầy đủ thông tin, tính năng,… 

Nhưng sẽ không có ai biết đến sản phẩm đó của bạn nếu không có hoạt động truyền thông – quảng cáo, performance marketing

Truyền thông, quảng cáo đề cập đến vấn đề truyền tải nội dung đến khách hàng. 

Nếu như truyền thông có khuynh hướng: Xây dựng nhận biết – Xây dựng/thay đổi nhận thức/niềm tin để tạo mới/thay đổi hành vi 

Truyền ở đây là truyền tải, thông là thông tin. Tức truyền tải thông tin. 

Trong khi đó, khuynh hướng của Performance Marketing, quảng cáo tập trung nhiều hơn vào việc tạo ra chuyển đổi hướng đến bán hàng. 

(Mặc dù nếu bóc tách về mặt khái niệm, Performance Marketing không hẳn là như vậy. 

Rất nhiều khi, chúng ta chạy quảng cáo với mục đích truyền thông, và bạn vẫn cần đo hiệu suất (Performance) của những chiến dịch như vậy, tức bạn vẫn phải làm Performance Marketing, nhưng không phải hướng đến mục đích bán hàng. 

Mặt khác, về bản chất, khi triển khai hoạt động truyền thông, bạn vẫn cần đo lường hiệu suất, tức bạn vẫn đang làm Performance Marketing) 

Nhưng bạn không cần phải quá khắt khe với những khái niệm này, chỉ cần hiểu bản chất của chúng để ứng dụng là đủ rồi. 

Để đơn giản, trong những bài viết của tôi, khi đề cập về: 

  • Truyền thông: Tức là đang nói về khuynh hướng xây dựng nhận biết – Xây dựng/Thay đổi nhận thức/niềm tin để tạo ra/hoặc thay đổi hành vi
  • Quảng cáo, Performance Marketing: Tức là đề cập đến việc chạy các kênh quảng cáo hay SEO,… hướng đến những chuyển đổi phục vụ cho việc bán hàng (Như là cuộc gọi, điền form, đặt lịch hẹn,…)

2 chủ đề phức tạp này ta sẽ bàn sau, ở một chùm bài viết khác. 

 

Mặt trận số 9: Quản trị quan hệ khách hàng và hệ thống thông tin giao tiếp với khách hàng

quan-tri-quan-he-khach-hang
Quản trị quan hệ khách hàng

Mặc dù đây là một bước được tách riêng trong quy trình ở trên. Nhưng vì tính quan trọng của nó, tôi vẫn diễn giải sơ lược ở đây. 

Trong bối cảnh mạng xã hội phát triển cực mạnh như ngày nay, sự ủng hộ của khách hàng đối với thương hiệu mang hàm nghĩa là một tài sản. 

(Khái niệm ủng hộ mang hàm nghĩa rộng hơn là “mua lại”, khách hàng có thể không phải là người mua hàng, nhưng vẫn là người ủng hộ thương hiệu.

Chẳng hạn, không có quá nhiều người mua Lamborghini, nhưng fans của Lamborghini thì có rất nhiều. 

Về bản chất, sự bền vững của những mối quan hệ kinh doanh như thế này phụ thuộc rất nhiều vào lợi ích mà khách hàng nhận được, mà lợi ích lại phụ thuộc vào chuỗi giá trị của doanh nghiệp.

Không có mối quan hệ nào bền vững với một chuỗi giá trị yếu kém. 

Do vậy mà mặt trận này nên được tính sau các mặt trận khác phía trước. Đồng thời, bạn phải hiểu rằng, tuyệt nhiên Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng không phải đơn giản là đi mua một công cụ CRM, nhập liệu vào đó rồi gửi SMS hàng kỳ, ngày lễ, chúc mừng sinh nhật,…

Quản trị QHKH xoay quanh 4 khía cạnh: 

  • Tạo lập mối quan hệ (Hình thành khi khách hàng TƯƠNG TÁC với doanh nghiệp, và không nhất thiết phải là mua hàng).
  • Duy trì & hâm nóng mối quan hệ.
  • Xây dựng sự thân thiết với mối quan hệ.
  • Xây dựng sự ủng hộ với mối quan hệ.

Những giá trị lợi ích cung cấp cho khách hàng phải được thiết kế cho từng khía cạnh, vào từng giai đoạn và phải rất tinh tế trong việc gửi đến khách hàng. 

Vì tính quan trọng của nó, tôi xin nhấn mạnh thêm một lần nữa: 

Giá trị lợi ích, hay chuỗi giá trị của doanh nghiệp là nguồn gốc của một mối quan hệ bền vững.

 

Mặt trận số 10: Bối cảnh cạnh tranh

boi-canh-canh-tranh
Bối cảnh cạnh tranh

Sẽ là thiếu sót nếu ta không đề cập về bối cảnh cạnh tranh xoay quanh mô hình kinh doanh.

Một mô hình kinh doanh thì không nên được phân tích trong bối cảnh độc lập, ta phải đặt nó vào trong một bức tranh lớn hơn: Thị trường, hay bối cảnh cạnh tranh

Bối cảnh cạnh tranh đề cập đến 2 nhóm yếu tố căn bản: 

(1). Yếu tố vi mô

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh kinh điển của Michael Porter dưới đây đề cập đến vấn đề này, một cách có hệ thống. 

Bất kỳ thành tố nào trong mô hình ở trên cũng nên được khảo sát một cách kỹ lưỡng trong quá trình thiết kế mô hình kinh doanh. 

Vì lợi thế cạnh tranh đến từ chuỗi giá trị, mà để thiết kế được chuỗi giá trị, nhất thiết ta phải phân tích rất kỹ lưỡng: Khách hàng – Đối thủ – Năng lực, nguồn lực nội tại 

Đây không phải chủ đề đơn giản, và để tránh mất tính tổng quát của bài viết này, bạn hãy tìm đọc chuỗi bài viết tại nội dung điều hướng, về chủ đề: Bối cảnh cạnh tranh

(2). Yếu tố vĩ mô

Yếu tố vĩ mô đề cập đến một loạt vấn đề như: Kinh tế, chính trị, xã hội, môi trường, công nghệ, luật pháp,…

Nghe có vẻ như là vĩ mô không cần nhiều sự phân tích khi thiết kế mô hình kinh doanh, nhưng thật là thiếu sót nếu không tính đến luật an toàn thực phẩm, những giấy phép cần thiết khi mở một nhà hàng. 

Đặc biệt với những ngành chu kỳ như Bất Động Sản, không có cách nào xây dựng một chiến lược đúng đắn nếu không khảo sát điều kiện kinh tế, xã hội,… của nước sở tại. 

Có thể bạn chưa biết: 

Gần đây, Aquafina đã bỏ màng nilon ở nắp chai nước để hạn chế rác rải nhựa ra môi trường. 

Như vậy, ta vừa bàn qua về 10 ý tưởng cơ sở của một mô hình kinh doanh. 

Phần tiếp theo, ta bàn về việc: Trong 10 ý tưởng cơ sở đó, đâu là yếu tố quyết định một mô hình kinh doanh thành công?

Nội dung chuyển tiếp

  1. Phân tích khách hàng
  2. Chuỗi giá trị
  3. Phân tích chuyên sâu từng thành tố của mô hình kinh doanh
  4. Cách tìm kiếm thị trường tiềm năng
  5. Cách nghiên cứu thị trường
  6. Chiến lược cạnh tranh
  7. Lựa chọn thị trường
  8. Chiến lược đại dương xanh
  9. Định hướng thương hiệu
  10. Khởi nghiệp, phải chuẩn bị những gì?
  11. Phân tích những hình mẫu thành công
  12. Khởi nghiệp sáng tạo
  13. Sự chuyển dịch số hoá >> Digital Business (Free – Perfect & Instant)
  14. Truyền thông – Quảng cáo
  15. Phân tích khách hàng
  16. Xây dựng hệ thống báo cáo, giao tiếp với khách hàng
  17. Chuỗi giá trị là gì?
  18. 2 phương pháp tiếp cận trong việc xây dựng chuỗi giá trị
  19. Chuỗi giá trị và lợi thế cạnh tranh
  20. Chuỗi giá trị và bản đồ chiến lược
  21. Định giá
  22. Bối cảnh cạnh tranh

Tác giả

Bài viết liên quan

© Bản quyền 2021 kdigimind.com

Đăng nhập

Đăng ký

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x